Además del I+D+i

La situación actual de crisis ha potenciado una caída de rentabilidad en la mayoría de nuestras empresas. Se focalizan los esfuerzos innovadores en producción y producto, en concreto, en fabricación e I+D+i. Sabemos despertar puntualmente la innovación, sin embargo, crear el entorno, mantenernos continuamente despiertos para detectar oportunidades es más difícil.

Es como aquel jefe de tribu que es conducido hasta un puerto muy desarrollado y que después de mirarlo todo (los barcos de diversos tipos, las mercaderías y sus contenedores, los artilugios mecánicos portuarios, los carros, etc.) le preguntan que era lo que le había llamado más la atención, a lo que respondió: las ramas de plátanos se cargaban demasiado verdes. Igual que el protagonista de nuestra historia sólo nos llama la atención lo que conocemos y sabemos valorar, todo lo demás pasa inadvertido o si lo advertimos lo consideramos innecesario.

Con la innovación comercial ocurre lo mismo, podemos introducir innovaciones puntuales en los mercados que pasen inadvertidas, los clientes ni van a demandar ni van a valorar un producto o servicio que desconocen o no comprenden, esto hace que los responsables de las organizaciones se encuentren más cómodos en lo que ya conocen rechazando la novedad, haciendo previsiones de ventas ciertas y reduciendo los riesgos a mínimos históricos.

Siendo las cosas así podemos asegurar que la mayoría de las organizaciones no están preparadas ni dispuestas a aceptar las innovaciones al no ver con claridad mercados suficientes ni seguros. Pero los formatos comerciales tradicionales y en cierto sentido inmovilistas ya no sirven. Un estudio elaborado por el profesor Chiesa ‘Reinventarse para avanzar. Innovando en el área comercial’, (VI Encuentro de Innovación Comercial 19/04/2013,IESE Business School) demuestra que sólo el 15% de los sectores crece en volumen de ventas, y que sólo el 7% ha aumentado sus precios durante la crisis. Respecto a cómo se crecerá en el futuro, el estudio es claro: el 43% vendrá de la adquisición de nuevos clientes y el 27% de la maximización de los clientes existentes.

El tren de la innovación comercial está en marcha, nuevas tecnologías, nuevos canales de comercialización, alianzas, colaboraciones estratégicas, nuevas formas de distribución internacional….. se trata de subirse a él y de atravesar el gran vacío de conocimiento que existe, dar un salto exponencial que nos permita con agilidad “cruzar el abismo” (G.Moore) llegando a mercados mayoritarios donde la venta se generaliza. Hasta entonces, los más avanzados, los pioneros irán asentando los métodos y creando compañías vanguardistas en gestión comercial. Es  aquí donde las PYMES tienen su oportunidad, cuentan con estructuras más dinámicas y sin una instalación consolidada en el área de confort siendo más fácil valorar los cambios y generar actitudes necesarias para la innovación. El éxito exige innovar en la comercialización con el mismo grado de profesionalidad que en el resto de áreas intensivas en innovación, abrirse a la novedad y dibujar con decisión la nueva empresa que exige hoy el mercado.